闲鱼开通鱼小铺卖二手书项目，保姆级教程，中篇

四、【项目实操 】商品销售和发货​

 

当有顾客咨询，我们需要及时跟进，避免客户流失，而在出单后也需要尽快安排发货，尽量减少客户的等待时间，有助于提高客户的满意度。​

 

这一章节，将会和大家讲讲如何做好商品售前售后客服的常用回复，以及怎么找到优质的货源：​

 

闲鱼客服：及时回复、积极跟进处理售后问题​

 

出单发货：及时在货源平台上下单，做好快递信息回填​

 

具体每个细节怎么做，一起往下看。

 

4.1 闲鱼客服回复话术​

 

在闲鱼上，如果能做好及时回复，和有效回复，能大大提升我们的转化率。​

 

我们做客服回复的核心：知道用户问的问题背后想了解什么，并引导客户，而不是被用户引导，尽可能 4 句话以内让他们付款。​

 

最重要的：凡是来咨询的，尽可能都完成成交。​

 

我把目前市面上常见的话术模板，经过测试后，觉得比较好用的，整理在这里，具体参考如下：​

 

4.1.1 售前相关问答话术回复 ​

 

欢迎语设置：欢迎欢迎亲！小店专营各类正版书籍。直接下单即可哦。​

 

客户：[书是全新或者正版吗]​

 

回复：亲，书籍是从学生处回收并消毒翻新。书籍七-八-九成新，无破损、明显污渍、无法使用的情况，会有些许笔记，不影响使用。择优发货。​

 

客户：[在吗？/你好/还有吗？]​

 

回复：在的/你好/还有 能拍就是有货，拍下最迟 x 小时内发走，喜欢直接拍下就可以​

 

客户：[多久发货发什么快递]​

 

回复：一般下午 x 点前下单当天可发，快递根据库存随机，最迟最迟不超过 x 小时。​

 

客户：[可以拍照吗]​

 

回复：您好，仓库较远无法实现每本书都拍照哈，我们发货的时候会择优发货的，请您放心购买！​

 

客户：[有货吗品相如何]​

 

回复：能拍就说明有货，成色 7-9 成新，无破损、明显污渍、无法使用的情况，会有些许笔记，不影响使用。择优发货。​

 

另外，如果出现修改价格，一直迟迟没有付款的，点击右上角 三个点“···”选择“关闭订单”最后按照下方选择，关闭即可。

 

如果客户想要其他的书，或者多本书，要我们新上链接。可以在该链接的基础上，让客户：拍下，不付款，我们来改价，改价之后再付款。​

 

拍下不付款的意思，就是客户点“立即购买”，来到下单页面，选了下单，但是不付钱。​

 

当客户拍下不付款，我们的右下角界面，就会出现修改价格。

 

 

我们改完价格，系统会给对方发一条信息，叫做价格已修改。改完以后，客户再付款就好了。​

 

4.1.2 售后问题相关话术回复​

 

客户：[怎么没有快递物流消息？/还没有发货的吗？]​

 

回复：仓库正在为您的货物进行出库、核实版本、封面以及打包哦，会尽快发出，如果有品相不好或者版本不准的情况发不了货，我们会尽快通知您！​

 

客户：[我的快递还没送到怎么回事]​

 

回复：亲，各个站点时效不一，还请您耐心等待，如果超过 3 天没有动静请给我留言，这边看到后第一时间向快递公司查询哦​

 

客户：[书籍有空包/破损/无法使用的情况/客户直接差评回复]​

 

回复：亲，麻烦您把快递包裹和书籍一并拍照，如果可以拒收请尽量拒收，这边核实是发货时没有检查出来还是快递途中破损导致，并尽快为您提出您满意的解决方案。​

 

客户：[我不想要了可以退货退款吗]​

 

回复 ：亲，如果您没收到货的话需要承担发货运费哦，二手书籍本身就是很低的价格，运费往往比书价还高，所以麻烦您申请退款的时候扣除运费并且拒收包裹，这边收到退件后为您退款，谢谢理解。如果您已签收包裹，支持 7 天无理由退货，运费自理哦。

​

客户：[包裹有拼多多卡片怎么回事]​

 

处理方式：在平台商家采购的时候就可以说：给朋友买的，不要放价格单，也不要发短信，谢谢。另外尽量不在拼多多平台选择货源。​

 

回复：如果还是发了如何给用户说到：我们不止这一个平台，那边也有，应该是新来的不小心给标注错了，很抱歉，已经提醒了，产品质量可以放心的，没有问题的哈。​

 

如果最后发现拼多多更便宜，退差价即可，一般出现概率很低，1000 个里面几个这种，因为大家更多想要的是产品，而不是那个平台。​

 

以上，是闲鱼上最常见的问题以及回答，其他具体问题，可以在航海中一起交流～​

 

4.2 商品发货​

 

4.2.1 出单拍单发货流程

 

当有了订单以后，我们需要去孔夫子或者淘宝下单，等发货了以后再把单号填写到闲鱼进行发货即可。​

 

 方法一：在电脑端使用网页「闲管家」发货。

​

顾客下单后，我们在等待发货这里查看顾客地址，点击订单详情。

 

 

复制地址，然后找上家（孔夫子网、淘宝对应店家）下单即可，上家发货后，我们再把快递单号复制过来发就可以了 。

 

 

填了单号，闲鱼显示：无法发货、单号已用等等，如何处理？​

 

可以选我已寄件，其他，邮政/极兔/指定快递名称，填单号。

 

 

或者选无需寄件，我已发货，然后跟客户私聊发过去，再解释一下，闲鱼不显示这个单号，可以复制链接到浏览器查看。

 

 

话术：亲，您的订单已发货，单号是——，因为闲鱼平台不显示这个单号，请您复制单号到浏览器查看物流进度。​

 

 方法二：手机端发货

 

在手机端，使用闲鱼app发货。复制孔夫子单号，来到闲鱼。​

 

我的-我卖出的-待发货-找到指定订单-去发货-我已寄出-填写单号-一般情况下，会自动跳出快递公司-提交确认即可。

 

4.2.2 找到优质货源

 

不同的店里，二手书的品相可能有所不同，所以如何找到一个更好品相的二手书，降低出现售后问题的可能呢？这里主要给以孔夫子网来举例说明，综合品相、发货时长、成功完成率、店铺好评率几个指标（还可以看看中差评内容），综合选。其他平台也可以参考相关的数据来判断。​

 

先按照「总价从低到高」排序，查看对应店铺的发货时间、成功完成交易率。时间越短越好，交易率越高越好。比如选 12 小时内发货、成功完成率和好评率在 90% 以上的。

 

 

点进某一个产品的详情页，找到「店铺评价」，好评率越高越好，建议也看几条具体评价内容，辅助判断。

 

 

注意点：如果商家标注的有缺页什么的，说明是残次品，不建议下单购买。

 

 

而且如果交谈时，店家表示店铺倒闭介意勿拍的，就真的不要拍，以免出现售后却无法快速找到商家解决的情况。

 

4.2.3 如何下单，可以减少成本？

 

1.下单的时候，可以下载“孔夫子”app，用农业银行付款，没有手续费。目前我测试的只有农行没有手续费，大家也可以试试其他银行看看。

 

 

2.单本图书，优先从“书目”进去，找到对应的图片，把地址改为客户滴之后，总价从低到高排序。​

 

如果找不到，可以尝试调整搜索关键词，减少框定词，如去掉版本之类，因为很多商家上架的时候比较粗糙，搜太细就找不到。​

 

3.多本图书，可以尝试在同一家下单，可以减免邮费。​

 

4.量大可以跟商家谈优惠，拍下不付款，商家可以改价，送我们优惠券。

 

4.3 售后处理流程

 

1.售后处理常用流程。

​

记住一句话：我们是个中间人，心态放平。​

 

所以没有必要去闲鱼和用户纠缠，出现售后，让用户及时提供快递盒面单和坏了产品在一块的照片。（确保产品是自家出售的，其次找商家也有证据）​

 

然后将提供的照片给商家即可，商家需要怎么处理，我们反馈给用户，用户回复的消息，咱们再转发给商家即可，比较简单。​

 

其次平台一般买东西，都会有运费险，而闲鱼的用户买了东西，是自己的原因而要退货的话，运费是由他们自己承担的，换个方向想，我们反而最后还赚了运费险。如果质量问题，按照上方转述消息给商家处理即可。​

 

个人建议：多一事不如少一事，利润范围内协商处理，直接赔偿之类，将更多时间精力放到增加利润上。​

 

附售后问题处理参考：

 

 

2.售后处理原则：把自己当成中间的传话筒。​

 

客户怎么跟你说，你就怎么跟上家说，看上家回不回你。​

 

如果他回你了，妥善解决了，有两种可能。​

 

第一就是这本书挺贵的，商家来付退回邮费。​

 

第二就是这本书本来也不值钱，商家让你仅退款。​

 

还有一种可能，上家不理你，先给他留言，然后申请【仅退款】，退款申请里再留一波言：麻烦您看一下我给您的留言，问题是什么什么，您付邮费，我给您寄回去。

​

这样有两种可能，第一是他拒绝你了，但他得给理由，你也算联系上他了。​

 

如果商家拒绝，却给不出有效的解决方案，我们可以选“投诉”，让孔夫子官方来处理。​

 

第二是他没理你，到期了也会自动给你退款。​

 

最后还有一种可能，就是商家他不认，他不觉得这个有问题，但是客户觉得有问题。​

 

那么我们在中间呢，如果这个品价格不是很高，看看能不能给客户退点钱，让他收下。​

 

如果他不愿意，一定要退呢，价格很高，就自掏邮费给上家寄过去，或者寄到你自己这里。​

 

价格太低了，就认赔一本书。我一般10块钱以内的，不想折腾。但是这种情况也蛮少的，一般上家是讲理的，或者是买家是讲理的。遇到糟糕的卖家就人为拉黑他，下次不买了。​

 

3.如何优质处理售后，反被动为主动，让客户满意甚至成为粉丝。

​

首先出现售后的情况，客户的态度一般都是比较焦虑和暴躁的，所以最重要的是，展现出我们的良好态度，安抚住客户的情绪。​

 

“亲，你先别着急，我这边保证质量和服务的，你放心，我一定给你解决好。”​

 

先给客户吃一粒定心丸，ta的语气和情绪就能够平静下来。也才好方便，我们进行下一步的沟通。​

 

接下来，就按照我之前说过的方法，去找商家沟通，并且及时跟买家同步进度。如果商家一时半会联系不上，且确定是商家的问题的话，我们可以联系客户优先补发或者退款。​

 

补发的时候，如果有条件可以择优发货，在成本可以覆盖的情况下，升级9新或者95新。然后跟客户卖一个好，“我让其他的仓库给您及时安排补发，这次给您升级成色发货，给您添麻烦了，实在不好意思，感谢您的理解和支持。”​

 

重点就是，我们的情绪要比客户的稳定，我们要给客户托底，无论是方案上的还是情绪上的。​

 

在提供好的解决方案以后，要记得跟客户说一句，“您可以关注我一下，老客户复购都有优惠的，而且我这边服务和质量都有保证，你放心，以后我都给你安排好。”​

 

不过，售后的处理不一定所有都是圆满的，因为客户的素质也参差不齐，我们每个人的沟通能力也参差不齐。所以尽量做好过程，对结果顺其自然，不必强求。

 

五、【运营和优化】如何持续提高曝光和出单概率​

 

即使我们上架后的链接可以一直使用，但并不是完成上架后就可以放任不管了。我们进一步需要做的，就是维护好商品。商品维护运营这一环包含很多细节，可能某个细节就是影响转化率的因素。​

 

这一章节，将会和大家讲讲如何让已经上架的商品产生更多的曝光，让更多的目标客户看到：​

 

商品维护：每天擦亮商品、及时回复用户消息、做好提高曝光的任务​

 

商品优化：根据情况进行降价、更新商品、人工干预等动作​

 

本章节也向你展示了不同数据表现下，如何进行具体的优化，希望可以带给你一些启发。另外，在本章节的最后整理了一些想持续做该项目的注意事项。

 

5.1 闲鱼链接的三个关键指标

 

曝光数：曝光在多少人的主页。​

 

浏览数：被多少次点进来看文案。​

 

想要数：被多少次点击我想要，沟通/查看价格/直接下单。​

 

如何理解曝光？这也是大家常见的一个困惑。​

 

关于曝光，我还是那个观点，没必要去一直追求曝光。以14天为一个周期观察，不用太关注。我们要追求的是，有效的曝光，是把曝光给到对的人。真正出单的人不一定曝光有多少，但是他的曝光都很精准。​

 

曝光这件事情和真正出单，有关系，但关系不大。你真正做好了选品，应该是曝光一般，但你有出单。这才是常见的选品优质的情况。​

 

那怎么提高这种曝光的精准性呢？​

 

其实就是去做平台喜欢的事，给平台留下印象。​

 

比如说，你上二手书的账号，就不要再上其他的闲置品，让平台知道你是一个专做二手书的账号。​

 

那么这一轮下来，平台慢慢给你的流量，就是那些买二手书的人。​

 

再往下，如果你的某一个二手书订单出单了，平台发现你这个链接是好的，是有人喜欢的，就会把你的链接推送给更多，有相关需求的人。​

 

如果有人主动搜索，你的链接，可能也会被曝光在前面。​

 

我们要的是这种有效的曝光。而不是说随便让一个不太需要的人也看到我们的链接。这种也算是曝光，但它无效。​

 

所以总得来说，不用太使劲关注曝光量，去看看自己的基本功有没有做好，图片、标题、价格优不优化，选的品是不是应季的需求品。​

 

这个比干看曝光量要更重要。坚持去做优化，加上上架，其他的不用管。产品、店铺和需求，都是有流量周期变化的，只要方法对了，时间拉长，就能拿到好结果。​

 

但是不是说，曝光和出单没有任何的联系呢。在你不断优化，把曝光做成精准曝光以后，曝光和出单量之间就会显示出一定的正相关关系。​

 

比如，有的人会发现，只要我的曝光超过6000或者超过1万，就会出现爆单。但这种相关关系，是建立在精准曝光基础上的。​

 

所以还是那句话，不要一味追逐高曝光，特别你还是新手的情况下。​

 

先去把你的基本功打好，把链接做好，把该做的运营动作做掉，然后静等花开。​

 

5.2 商品如何运营获得高曝光​

 

5.2.1 每天擦亮产品​

 

可以选择晚上 00 点之后，也可以早上起来操作。​

 

具体步骤：​

 

首页，我的-我发布的-“一键擦亮”。

 

 

5.2.2 前期消息及时回复

 

关于闲鱼的通知打开，这样可以尽可能的及时回复。避免用户流失。如果有不知道如何回复的问题，可以去淘宝或者其它闲鱼店铺找到一样的商品去咨询，获得信息，同行就是你最好的客服和老师。​

 

​5.2.3 快捷回复设置，提高运营效率

 

我们首先可以进行步骤拆分，然后再针对每个步骤常见的问题，设置回复，使用输入法快捷回复，高效回应。​

 

根据与客户接触的全流程，我们可以拆解为“售前咨询-售出回应-售后回应”，每个大环节里面，可以拆分出常见的问题，然后编辑一个通用的回复。​

 

电脑里面存档用于 IM 聊天（闲管家提供的电脑版客服聊天软件）回复。

 

 

手机输入法里面都有一个“常用语设置”，我用的是讯飞输入法，其他应该也都有的，在常用语里面分类设置好，这样回复会非常高效。​

 

一般售前咨询会问：是不是正版，宝贝还在吗，什么时候发货，多少钱，发什么快递，能不能便宜点。​

 

下单发货过程中：怎么还没发货，物流怎么没有进度，我手机号错了，地址能改吗，我不要了能不能退。​

 

售后咨询：成色不满意，感觉是盗版，我买错了需要退，上家发错货了。​

 

这些内容，大家根据自己常见到的去分类，然后集中一段时间把常用的回复编辑好，到时候遇到了直接点两下就可以回复了，效率非常高，也不太费心。​

 

不用太纠结于话术，你平常怎么回复就写进去就行了。​

 

设置好以后，每次使用时，直接选择需要的常用语，直接回复就好。主打一个高效，把时间用去做精准选品，整体收益会增加。

 

 

5.2.4 如何获得高曝光量​

 

实话是没啥诀窍，就是做好细节：​

 

不要直接复制别人的文案，自己做个文案模板​

 

尽可能去孔夫子上面选一些实拍图，转换率更高​

 

每天做闲鱼的鱼塘任务（这个可能有点小玄学，不知道效果，反正每天都做）​

 

每天发布 10-20 个商品​

 

好说话的客户让加个关注成为粉丝​

​

5.2.5 运营期间注意事项​

 

1. 运营小技巧​

 

每天及时擦亮产品​

 

及时回复用户咨询，尤其前期，消息通知及时打开​

 

卖出产品及时上架产品​

 

拍下 5 分钟内不付款的及时关闭交易订单，按照客服话术以退为进​

 

及时回复评论，及其留言。给其他感兴趣用户一种负责的态度​

 

订单及时处理​

 

少售后，少差评，产品质量及时看着，如果多个差评，及时更换商家，外加售后及时妥协处理​

 

前期坚持按照要求上传新品，外加优化操作​

 

2. 闲鱼违规封号点​

 

以下整理了一些常见的违规封号点，建议大家避开。​

 

选品选择了市场违禁品。​

 

同一个手机登陆多个账号，外加单个手机切换账号使用。​

 

客服聊天出现违禁词，以及同一句话多次使用。比如：转账多次，一单一结，皇，微信，联系，加，原味等一些常出现不注意的词）​

 

售后太多，很多纠纷，多次拒绝后，用户直接申请小二介入。​

​

5.3 如何通过优化获得高曝光​

 

优化操作的核心作用：让平台「误以为」你的产品很受欢迎。​

 

闲鱼主要靠自然流量，账号起步的时候，可以通过小号点击几个想要或者下几单做点数据；同时因为每个账号只能上架 500 个商品，书籍的种类很多，大概有几百万种，所以定期对没有销售数据的商品进行下架。​

 

同时可以追一下近期的热点。比如最近《三体》、《灌篮高手》火了，那么这些二手书在这段时间就会比较畅销，所以也可以适当调整下热门的书籍，但整体畅销书籍变化不大。​

 

因为只有这样，平台才会给你的产品源源不断的曝光，展现，自然最后出售的单量，利润也越来越大的。​

 

5.3.1 优化 3 大具体方法

 

5.3.1.1 商品更新降价优化​

 

迎合平台规则提升曝光，比如：​

 

1、每天下架没有流量的商品 20-30 个​

 

2、每天上新 20-30 个​

 

3、每天选取 20-30 个商品进行降价​

 

4、每天选择 20-30 商品进行标题优化​

 

5、用闲鱼币对部分商品进行推广​

 

6、闲鱼币增加曝光

 

 

这里主要展开讲解三点​

 

闲鱼币增加曝光​

 

闲鱼币抵扣推广​

 

对单规格、多规格书籍降价​

 

1）闲鱼币增加曝光​

 

介绍：急速卖是使用使用闲鱼币进行推广的一种方式，每次使用 1000-6000 不等，根据推广的人数和时间而定。​

 

方法：在闲鱼的首页找到右上角的闲鱼签到，在闲鱼签到里面找到页面下方左侧的急速卖，点击极速卖可以看到所有商品，可以对曝光量/浏览量<=25 的商品进行推广，否则不太推荐，不好的链接推荐还是先以优化曝光量、浏览量、我想要这些数据之后再考虑使用急速卖。

 

选择推广人数和时间​

 

2）闲鱼币抵扣推广​

 

作用介绍：闲鱼币抵扣推广就是在开启之后，一方面，用户可以在下单的时候根据自己已经有的闲鱼币额度来选择抵扣的比例，从而起到少支付 Money 的效果，相当于打折券。另外一方面，对于宝贝链接可以起到加速曝光的作用。

 

查找方法：在闲鱼的首页找到右上角的闲鱼签到，在闲鱼签到里面找到页面下方右侧的闲鱼币抵扣，点击闲鱼币抵扣可以看到未开启抵扣宝贝和已开始抵扣宝贝。可以对刚上架的商品全部点击闲鱼币抵扣，这样可以加速曝光。​

 

建议：对于我想要数据>20 或 30 的宝贝关掉闲鱼币抵扣，对于我想要为 0 或者<10 或 20 的宝贝开启抵扣。具体的阈值可以根据具体的情况或者自己的标准做调整。

 

 

已开始抵扣宝贝​

 

小技巧：隐藏我想要+加速曝光：刚上架的链接一般是没有什么我想要的，对于顾客来说在浏览商品的时候，商品的下方可以看到商品的价格，旁边就是显示的就是我想要的数据，如果没有我想要，顾客就没有主动点进去的欲望，除非主图和定价不错。如果开启抵扣推广，我想要数据看不到，而是看到可以抵扣的闲鱼币。这样可以起到一个隐瞒数据并增加曝光的作用。

 

 

3）对单规格、多规格书籍降价​

 

原因：降价可以说是一键擦亮、急速卖或者闲鱼币抵扣中增加曝光最好的方法，如果出现大规模的降价在商品展示页的右下角还会出现累计降价 22%、48%这样的字眼，一方面可以遮挡不好看的我想要数据，另外也能起到加速曝光、吸引眼球的作用。

 

 

步骤：对于单规格的商品，直接每次优化的时候降价一分即可。而对于多规格的商品直接降低引流的 sku 的价格即可，起到的都是降价的作用。

 

 

单规格降价

 

 

多规格降价​

 

小建议：对于在发布新品的时候，引流价可以设置的高点，例如 12 元 -16 元之间，发布商品之后可以手动调价到 6-8 元，这样就可以做到累计降价 xx%的效果。另外，引流价不建议低于 5 元以下，并不是越低越好。​

 

5.3.1.2 人工干预优化​

 

搜索，发布关键词为“一分钱”，“教训”的产品，外加下方留言“互”“虎”相关谐音字的商家。目的是借用闲鱼同行，完成人工干预，提升账号的活跃度，优化自家产品。​

 

发布产品，留言的一般都相对来说知道这个方法，比较快点，所以直接找他们相对来说好些。

 

 

搜索找到发布“一分钱”“教训”，外加下方留言“互”“虎”的这些商家，下来点击“一分钱”，“教训”产品链接，或者点击留言图像，进入对方主页，点击任意产品进入。

 

 

点击产品链接，右下方，“我想要”私聊。

​

私发：“来 3 个” [一般，单个这种操作 3-5 个链接即可]

 

 

完了点击进入相对应商家的主页，下来点击他的另外产品链接进入。​

 

私发：“还有吗？/在吗？/想要” 类似真实客户的咨询即可。​

 

依次，点击主页，点击私聊即可，到操作最后一个产品的时候。​

 

私发：“完了，记得及时来”（或者其他表达）

 

 

单天，找 3-8 个这种的商家完成人工干预即可，会有一些不回复之类，不过整体来说，量还是满足咱们需要的。​

 

注意事项​

 

1.可以优先找“想要数” 少的产品链接进入，外加找留言“互”相关谐音的商家。​

 

2.按照上面说道的先找对人，给他人先操作了，很快，其次别人看到操作了，下回过来的几率更高。​

 

3.自己发布“一分钱”“教训”外加留言，及其私发的时候，出现“互”“互相要”这次词，容易违规。​

 

4.单天找这类商家 3-8 个即可，外加单个商家操作产品 3-5 个来的。​

 

5.不用购买他们一分钱，就可以操作上面，如果必须要求操作的跳过。或者单天购买个别几个也问题不大。​

 

5.3.1.3 好友互帮​

 

可以找身边好友按照上方提示，对自家店铺进行操作，操作的时候，尽可能单独手机，用流量，或者单独 WIFI 操作进行。​

 

找单个朋友，借用他的手机闲鱼给自己店铺的 3-5 个产品，按照一分钱，教训的操作方法进行操作即可，别太多，以免被平台检测，最后反而违规。​

 

优化及其上传产品，最好的时间段都一样，晚上 8 点左右，早上 8 点左右，中午 11 点半左右，闲鱼人流量比较高的时候，也刚好避开了一些上班时间，建议这几个点操作。​

 

上面几个方法作为参考，最后需要根据个人情况，挑选出最适合每个人，快速让产品获得大量曝光，浏览的方法。

 

5.3.2 根据数据分析进行优化 

 

这里我要跟大家明确一下，做闲鱼比较重要的几个数据维度。​

 

曝光数：闲鱼给了多少曝光量，看是否踩中了闲鱼的推荐机制​

 

浏览量：有多少用户点进看过，说明相对感兴趣​

 

我想要：非常重要的数据，有购买意愿，直接关系到后续的成单率​

 

组合分析这些数据，可以获得意想不到的效果。​

 

5.3.2.1 曝光高+浏览量高+我想要低​

 

数据情况分析：这种情况说明已经通过主图、定价、关键词把顾客骗进来浏览宝贝的详情页了，至于我想要比较低有以下几种情况：​

 

①商品定价太高 ​

 

②只是点进来看看 ​

 

③引流价和定价悬殊太大，感觉被欺骗。

 

案例分析：​

 

比如这个图片中的《西方哲学史》曝光和浏览量数据都不错，但是我想要只有 3 个，主图和引流价设置的都不错，这本书也是市场需要的，但是当顾客点进来看到的是 6.66～42.86，发现最高价快相当于买一本新书了，买二手书还不如买新书，就会直接果断退出。​

 

优化方法：​

 

①可以这本书先不赚钱，或者只赚 1-2 块钱，等我想要数据起来了，再慢慢抬高价格，比如每次卖出去一本，抬高 5 毛钱这样。​

 

②如果最高价格是合集 sku 的价格，建议先把合集的 sku 删除，这样顾客点进来看到只是一本书的价格，后期如果我想要增多了或者有顾客咨询合集，可以再去增加合集的 sku。​

 

③每次降价 1 分钱即可，继续使用降价增加曝光。​

 

④使用超级擦亮/急速卖/闲鱼币抵扣​

 

优化案例分析

 

6.28 优化前

6.28 优化后

6.30 早上数据

 

7.1 早上数据​

 

在上面的案例中，我选择了《生理学第 8 版》这本书，开始有 1518 的曝光、10 个浏览。​

 

6 月 28 日对引流价进行大幅度降价，同时参考孔夫子旧书网的成本价降低产品的定价，随着后面一两天一两次的降低引流价的优化，到 6 月 30 号上午有 1809 的曝光，浏览 11 个，我想要 1 个。7 月 1 号，曝光量增加到 1959，而浏览量和我想要没有继续增加。​

 

这本书的转化效果不好，个人觉得和当时主图选的不够好也有很大的关系。可以选择替换主图继续优化数据。

​

5.3.2.2 曝光高+浏览量高+我想要高+无成交​

 

数据情况分析：这种情况可以说主图不错、引流价也合适、我想要也不错，但是为什么没有成交呢？​

 

原因有几种可能：①来买的客户是来比价格的，您的书籍定价高于其他店铺。②来买的顾客就是来随便逛逛购买意愿不强。③书籍货源成本价本身就高，利润不多，成本+利润可能价格要到 40 多，这个时候顾客就会觉得还不如买新书。

​

举例分析​

 

例如下面这本《托马斯微积分》孔夫子旧书网的拿货价最低是 35，定价 39.68 完全合理，这本书最早定价 45 以上，后面不断优化调整到 39.68。

 

 

书籍数据分析​

 

主图：从主图来看是手持书，光线可以，也是主视图，主图挑选的没问题。​

 

引流价：引流价定价 7.56 合理​

 

曝光+浏览量：曝光 1069，浏览 49 这，曝光/浏览<=25 我觉得都不错。​

 

我想要：10 个​

 

数据 ​

 

曝光+浏览量：曝光 1233，浏览 69​

 

我想要：16 个​

 

到 7 月 1 号，这本书依然没有成交过，至今为止只有一个顾客过来咨询。​

 

竞对分析​

 

搜索了一下闲鱼其他店铺，定价基本都高于我，在 30-88，卖 30 和 35 的各只有一家，都是个人卖家。​

 

定价 30 元的卖家，65 次浏览，7 人我想要。不包邮。截止 6.29 日上午 11:40​

 

定价 35 的卖家，18 次浏览，4 人想要，不包邮。截止 6.29 日上午 11:40​

 

通过自己的数据和闲鱼同行对比，算是不错的，之所以没有成交，只能是买家的问题，大概率是买家的付费能力相对偏弱，可能会去购买影印版。

 

7.3 号数据​

 

优化方法：​

 

①修改这本书的定价为进货价或略微赚 0.5-2 元，先增加我想要和成交的概率。​

 

②每天坚持修改引流价的 sku，每次降低一分钱。​

 

③使用超级擦亮/急速卖​

 

优化之后处理：

​

这种书一般很难有销量，坚持优化的投资回报低，如果时间比较多，可以每天坚持优化降低一分，如果没有时间可以不用管这个链接，放着就好。​

 

5.3.2.3 曝光低+浏览低 / 无浏览​

 

数据情况分析：​

 

曝光低、浏览低或者无浏览，主要有下面几种情况：①是这本书本来就没有需求，或者需求很低，一般上架 1-2 天内没有什么曝光是比较正常的。②这本书卖的商家很多了，没有太多的曝光给你。​

 

优化方法：​

 

①大幅降引流价 sku:例如最开始的时候引流价设置的是 9.89，你可以直接将引流价格降为 6.86，这样大幅度降价在商品的首页，就会出现累计降价 22%、累计降价 48%、累计降价 52%这样的字样。​

 

优点：如果主图还不错，当顾客看到大幅降价会有想点进来的冲动，这样降价曝光+浏览会慢慢将这个链接带起来。

 

 

②使用超级擦亮：超级擦亮每天只用一次，一次只能擦亮 10 本书，可以将这本没有曝光的书，使用超级擦亮增加曝光。可以结合着大幅降价引流价 sku 一起使用，如果过来几天依然没有什么浏览或者我想要考虑下架。​

 

③使用急速卖/闲鱼币抵扣​

 

优化之后处理：​

 

如果优化之后，有曝光、浏览了并且数据不错的话可以按照其他分类继续优化，如果曝光依然<50 的话，可以选择下架。​

 

5.3.2.4 利润低的商品优化​

 

对于成交量还不错的书籍，但是定价的利润空间太小在 1-2 元，如果直接下架太可惜，不下架又赚的太少，可以通过以下办法提高利润的同时，增加链接的曝光。​

 

优化方法：​

 

①略微修改引流价的 sku：例如之前引流价的 sku 定价为 6.86，修改之后为 6.85​

 

②修改售价：每出一单或者出两单价格往上面抬高 0.5-1 元。​

 

上述①②步骤要同时进行，优化之后链接起到的是降价的效果，同时自己的利润又可以变多了，同时如果想要增加其他 sku 的时候，每次修改尽量引流价的 sku 都去降低一分，避免被系统误认为提价。​

 

举例分析​

 

例如我这本《新高中英语词汇》 八五新，这本书的成本有将近 10 元，而我的利润只有 3.97，这里我可以将售价改为 14.48，同时更多书籍咨询客服 sku 的定价略微降低改为 6.75。​

 

修改前：

 

 

修改后：

 

 

5.4 项目复盘注意事项

 

闲鱼无货源二手书项目难度虽然不大，但其实还是有一定的不确定性。在本章节整理了 5 个项目注意事项，汇总来说就是：遵守平台规则、精细化运营、不要轻易转实体行业……

 

5.4.1 做好会被封号的心理准备​

 

当你心理准备不足，把一个项目想的太简单的时候，坚持了十几天没有达到你预期的时候，你就很容易放弃。但这个项目，就好像做短视频带货的，哪个不干废过几个号，做闲鱼二手书也一样，谁没干废过几个号，谁没被封过几个号。

 

5.4.2 对平台的规则要有敬畏之心 ​

 

这是一个信息爆炸的时代，也是一个浮躁的时代，很多人都想走捷径，比如干二手书，找个软件，批量铺货，一天下来几本违禁书，几个重复铺货的处罚后，直接封号 7 天。短暂的闲鱼二手书项目到此就结束了。​

 

而现在一些成熟的平台都在打击暴力的玩法，我们只有充分遵守平台的规则，他才可能让你赚到钱。

 

5.4.3 不要过度迷恋各种技术手段​

 

遇到过很多做闲鱼二手书的人，都是一本本手动上书的，我们工作室也是全部找大学生，精选图片上书的，而同时期开始，那些一开始就各种技术手段的人，都没有拿到太大的结果。​

 

有人会问为什么呢？举个例子，当用户来到闲鱼以后，第一步是搜索自己想要的一本书，会出现下图的界面。

 

 

先思考下，如果是你，看到这样的界面，你会选择点击进入哪个链接呢？​

 

大概率大家会直接淘汰 1 和 3，在 2、4 里面选择一个点击进去，因为 1 和 3 一个想要都没有，价格还高，图片也没有亮点，选择 2 的理由，就是实拍图真实，而且还是热门榜，一般人都会有从众心理；选择 4 的理由，就是价格便宜，至少还有几个想要，图片看着也不错。​

 

而系统采集上架的图书：​

 

1、质量基本上跟手动的存在较大的差距；​

 

2、批量铺货的人，一天上架几百本，也根本没有心情给一些商品稍微做点数据，比如抽几个商品点点想要；​

 

3、批量铺货的人，更不可能在前期把价格压低，等有了销量和想要的数据后再慢慢涨价。​

 

精细化运营，没有捷径。也不要卖盗版新书，官方会管控，容易封号。

 

5.4.4 不要迷恋实体行业，轻易转做有货源玩法​

 

可能有些小伙伴一上来就想做二手书仓库，各种美好的愿景。但我想说，虽然实业兴邦，但这些等我们有了能力以后再考虑吧，前期还是玩点轻成本一些的。​

 

我 1000 平米的二手仓库，还不如我在小区开个工作室做 30 个闲鱼帐号卖二手书无货源赚的多。实体是投入又大，又累，成本又高，利润又低。

 

5.4.5 自己要做项目的负责人​

 

可能有些小伙伴会这样问有经验的人：我上架 500 本书一个月能赚多少钱？我做几个帐号才能月入过万？我想辞职去做二手书可行吗？我如果一上来就做工作室卖二手书一年赚 30 万可以吗？……​

 

但其实这些问题，可能都不会有个定数，因为做项目是充满着不确定性的。在寻找这些问题的答案的时间，不如多做几步，先把账号注册好、把书籍上架，慢慢的，你会对这个项目的掌握感越来越强。